در هر زمینه ای تدارک دیدن و رسیدن به آمادگی نشانه رفتار حرفه ای عمل کردن است. پردرآمدترین فروشندگان قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرند به جزئیات مربوط به کالا و خدمتشان توجه می کنند.یادداشتهای مربوط به تماس قبلی را مطالعه می کنند. اطلاعاتی را که درباره مشتری احتمالی به دست آورده اند، مرور می کنند و مشتری شان می تواند این آمادگی را در آنها ره راحتی تشخیص دهد.

از سوی دیگر، کم درآمدترین فروشندگان به حداقل تدارک و از پیش آمادگی توجه می کنند. آنها سعی می کنند در همان جلسه ملاقات با مشتری شرایط را سبک و سنگین کنند. آنها فکر می کنند مشتری چیزی را متوجه نمی شود. اما مشتریان به راحتی تشخیص می دهند که فروشنده بدون تدارک قبلی به سر وقت آمده است. اجازه ندهید این اتفاق برای شما هم بیفتد.

هدف شما باید این باشد که در زمره 10درصد بالای فروشندگان موفق قرار بگیرید. برای رسیدن به این مهم باید کار فروشندگان موفق را انجام بدهید. و آن قدر این را تکرار کنید که بخشی از وجود شما بشود. بدانید که فروشندگان طراز بالا خودشان را به خوبی آماده می کنند.

تدارک برای رسیدن به موفقیت سطح بالا در فروش از سه بخش تشکیل می شود. تحلیل قبل از تماس، هدفهای قبل از تماس و تحلیل بعد از تماس.

در مرحله تحلیل قبل از تماس درباره مشتری احتمالی و یا شرکت مورد نظر، اطلاعات را جمع اوری می کنید. منابع اطلاعات در عصر اطلاعات فراوان است و فقط باید بخواهیم که این اطلاعات را به دست آوریم. اولین قدم در یک فروش خوب تحلیل قبل از تماس است. آخرین اطلاعات و بروشورهای شرکتها نیز می توانند مؤثر باشند.

در مرحله هدفهای قبل از تماس، باید گفت که باید تدارک لازم را ببینیم. در این مرحله با تعمق کافی جزئیات تماسی را که می خواهیید بگیرید مشخص می کنید.«چه کسی را می خواهید ببینید؟ چه سئوالاتی می خواهید بکنید؟ چه نتایجی می خواهید به دست بیاورید؟». باید جوابها را مکتوب کنید. البته مشتریان شیفته فروشندگانی هستند که خودشان را از هر لحاظ آماده کرده اند.

مرحله سوم تحلیل بعد از تماس است. بلافاصله بعد از تماس چندلحظه ای وقت بگذارید و نتایج به دست آمده را یادداشت کنید. چیزی را به خاطر نسپارید. منتظر تمام شدن فرصت روز هم باقی نماینید. تمامی حقایق را در اسرع وقت یادداشت کنید. خواهیم دید این اقدام تا چه اندازه برای تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری بالفعل مهم است.

آنگاه قبل از اینکه مشتری را دوباره ملاقات کنید، نوشته هایتان را مرور کنید. مشتریان بسیار علاقمندند که بدانند فروشنده صحبتهای جلسه قبل را به یاد دارد.

اگر در امری تردید دارید تدارک رازیادتر کنید. از تدارک شما ضرر نخواهید دید. برای اینکه به مرحله ی قطعی فروش برسید باید تدارک قوی تری داشته باشید.